托管推课技巧：家长提出越线要求时的让步法

什么是让步法？即先认下家长要求可以适当满足，但是要满足机构提出的条件。让步法有两步：一是“做加法”，即只要家长满足机构提出的条件，机构就可以满足家长提出的要求，大白话就是“您要这个也不是不行。但是，要怎样怎样，才能要到这个”。二是“做减法”，即如果家长满足不了机构的条件，但是又有这方面要求，那么机构可以降低家长不太看重的一些方面来满足家长看重方面的要求。

举个例子，像上面所说的，家长要求给多一点优惠，很多课程顾问一般会强调多次这个课时有多值、老师有多好，试图打动家长这个费用是很合理的。但是家长就是坚持要多一点优惠，费用稍微低一些就报。这时，课程顾问可以作为难状，跟家长讨价还价。首先，先安抚下家长情绪，给自己一个台阶：和家长说明清楚，理解家长的要求，但这不是自己一个人可以说了算的，要向校区申请。接着，和校区负责人询问过后，可以看情况灵活处理，比如，运用让步法里的“做加法”，可以跟家长说明可以给家长减免资料费或者打个9折，但是家长要报多一个课程，或者一次性付清所有费用。询问家长能否做到。这样一来，责任就转给了家长，不是不能满足家长的要求，而是家长也要满足一定条件。如果家长无法做到，也可以运用让步法里的“做减法”，和家长商量，既然家长要求价格要低一些，那么课程内涵盖的一些资料能否除去、就不发给孩子了？有些复习梳理精华课，孩子就不上了？家长如果觉得可以，那就自然成单了；如果家长不愿意，那至少也能通过这一个技巧再和家长强调了一遍课程的价值，家长可能会冷静下来重新思考。

托管机构的朋友看到这里应该要问了，要是家长不肯呢？或者家长生气了呢？那就说明，这不是机构的客户。真正要报名的家长，不会只是任性要求机构让利给自己，只要托管机构给出合理的方案，家长是会愿意听取并采纳的。机构要有机构的规则，课程顾问也要有课程顾问的底线，不要因为一时的成单量而影响自己的长期规划。让步是不损害自己的利益，跟家长达成共识。今后遇到家长提出额外要求时，托管人员可考虑让步法进行商议。